拉卡拉代理：如何用巧妙的话术获得订单？买1000送50元赠品与一元换购50元赠品

如何用巧妙的话术获得订单？买1000送50元赠品与一元换购50元赠品

我：老婆，我可以在想你的同时去玩吗？

老婆：这样啊，那你去玩吧，晚饭你自己解决吧，我不管了。

我：老婆，我可以在玩的时候想你吗？

老婆：当然可以啦，别玩太久，早点回来，我去买菜做饭。

这样的对话是不是很熟悉？

我有个朋友，在医院负责疫苗接种工作。她有一件事很苦恼，当她询问“想打疫苗”，和“不想打疫苗”时，有超过一半，58%的人选择“不想打疫苗”。大部分人都不想打疫苗，可打疫苗真的很重要，怎么办？

要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。

这个问题出在了提问的方法上。“打疫苗“，比“不打疫苗”，不但多花钱，还疼。

这种提问，引发了人性中的“损失规避”心理：打疫苗感觉损失很大，所以大部分人会选：不打疫苗。

概念：语义效应

什么叫语义效应？我举个例子。

有个基督徒问神父：神父，请问祷告的时候，可以吸烟吗？

神父痛斥他：当然不可以。祷告的时候必须非常虔诚，怎么能吸烟呢。

这个基督徒想了想，换了一种问法：那请问神父，吸烟的时候，可以祷告吗？

神父说：当然可以，孩子，在任何时候，你都可以祷告。

有意思。同一件事情，不同的问法，截然不同的答案。为什么？

因为这“同一件事情，不同的问法”所表达的“语义”，是不一样的。

祷告是好事，吸烟是坏事。在祷告时吸烟，好事既成事实，你要做坏事，这怎么行！吸烟时祷告呢？坏事既成事实，你想做好事？那必须可以啊！

“在祷告时吸烟”的语义是“失”，“在吸烟时祷告”是“得”。受“损失规避”心理的影响，神父只接受“得”，不接受“失”；而这个基督徒，则利用了“语义效应”，左右了神父的答案。

到底什么是语义效应？

损失规避，让人们非常厌恶“失”，而期待“得”。这就导致，通过调整叙诉方式中“得失感”，影响语义，可以使人做出截然不同的决策。这就是语义效应。语义效应，也就是我们常说的“话术”。

那我这个朋友应该怎么办？她可以利用语义效应，调整一下提问的方式。问题的两个选项可以改为：

A：想打疫苗，因为我想降低得病风险，并节省50元；

B，不想打疫苗，即使这意味着我得病风险会提高，并无法节省50元。

这里的50元，是打疫苗的优惠。改完之后，选项A的语义，就变成了“得“：降低得病风险，还获得了优惠；而选项B的语义，就变成了”失“：可能会生病，还失去了优惠。

在新的表述下，选择打疫苗的人数，居然从42%上升到了75%。这就是语义效应，这招格斗术的威力。

运用：

那这个“语义效应”，在商业世界中，还解决哪些“怎么办”的问题？

我是做电商的，东西已经很便宜了，但用户总在纠结那6块钱的运费，怎么办？

还能怎么办？提价，包邮！不包邮，就是在低价之上“失”了邮费；包邮，就是在高价之上“得”了免费邮寄。“亲，包邮哦”，就是“语义效应”的极致体现。

我是开小卖部的，最近鸡蛋的进价上涨得很厉害，但怕一提价用户就有意见，怎么办？如果提价是必然，那就用“语义效应”，把含有“失”的语义的“提高价格”，改为“取消原有折扣”试试。用户接受度会提高不少。

我是卖瓜子的，想让用户觉得占便宜了，怎么办？

先在秤上少放些，然后一点点加，用户就会一直有“得”的感觉。而先多放，再往外拿，用户就会觉得“失”。曾经真有人用“一点点加”的方式卖瓜子，结果被人称为“傻子”。

没错，这就是因此后来大获成功，享誉中国的“傻子瓜子”。

反过来说，有些话术，“走过路过，不要错过”，“限时特价”，“还剩最后2套了”，“全球限量”，都是在利用语义效应中的“失”，刺激用户立即采取行动。

有一家公司在某一年的收益并不理想，往年年终奖每人都有很多，比如10万，那一年最多人均1万。老板就放出消息“效益不好要裁员”，之后人心惶惶。

过来几天后又公布消息“公司决定无论多大亏损都不裁员，只是大家共度难关，没有年终奖”，员工普遍表示可以接受。

到了年底，老板垂泪POS机费率“大家辛苦一年，怎么能没有表示，这样吧，我来把股权抵押贷款，大家每人拿1万”。所有的员工欢呼雀跃，认为来到了一个好公司，有个好老板。

我们公司的技术部给新员工培训有个好的例子，就是关于话术的，分享一下：

曾经有个客户来电说：”电脑的鼠标没反应”，

公司技术员说：”请问电脑的鼠标有没有插上？”

客户立刻怒骂：”你当我是傻瓜吗？马上安排人来我这里处理！”……

后面安排技术员上门，发现真的是电脑机箱后面的鼠标线被老鼠咬断了，很容易发现的……

现在公司教技术员遇到类似问题，多用”引导句”，少用”反问句”，因为移动POS机可能会引起顾客”丢面子”，”丢面子”是不是也是一种”失”呢？

技术员可以说：”好的，请您到机箱后面，把鼠标先拔下来…再插上去”，

顾客去拔插的时候就发现问题了，自己也能解决了。

咱店里在做会员充值，充值2000送200元。刚开始，服务员拼命促销，磨破嘴皮，客人充值也是寥寥无几，听了润总的“语义效应”，服务员立即调整策略。

假如顾客今天消费300元，服务员会说：“先生，今天有一个立减200元的活动，您要了解一下吗，如果您参加的话，今天买单只要100元哦。”

“什么活动？”“您只要充值2000就可以了！”成交。

假如顾客消费200元，那就更好推销了。

“先生您好，今天您有一个免单的活动您要了解一下吗？”

顾客不假思索的回答“成交”

我发现有的客户对彩色打印机不感冒，因为平时需求量不大并且彩打比较贵，直接推荐客户一般都不会接受。

所以卖彩色打印机为了避免客户的厌恶心理可以说：这款打印机的价格和同参数的黑白打印机差不多，但是赠送彩色打印功能。超时里的一些商品会写含95%的“好东西”，而不会写成含5%的“坏东西”。

1、门口的水果商贩，每次称完说完价钱，都会再抓一两个水果放进去，貌似是送的。每次买烟，老板都会送个打火机。我形容这种老板会做生意，原来还是有理论支持的。

2、有次买家具，客服说今年木材涨价啦，几个月之后就肯定价格会涨不少哦，估计这句话会让不少人赶紧就下单了吧。

3、上次其他部门两个人闹矛盾，我和其中一个说你别觉得让他是他占了便宜，其实是你得到锻炼自己格局的机会，他失去了这个机会。

4、记得有个故事，一个妈妈和自己的孩子说：不要和XX一起玩，因为他是坏孩子。孩子问妈妈，那XX可以和我一起玩吗？妈妈说：那当然可以了，因为你是好孩子。

5、前一段组织了一些客户活动，花了一些费用，有人跑到老板那里说我乱花钱做表面工作。我给老板算了一笔账，我们部门客户退费率不到2%，他们都是4%-5%之间。

我说你花几千块做这个表面活动，少了2%的退费率，不算算多挣了几百万。

老板当天晚上请我们团队去唱卡拉OK。这应该就是经济学中的行为经济学的现实应用，而且今年的经济学诺奖得主就是行为经济学的代表人物。

现实中所谓的折扣，在价格铭牌上标上原价，然后再打，标上折扣后的价格，这就是典型的利用顾客的“损失规避”心理。

语意效应可以用在约还不太熟的客户，比如直接打电话给对方说您好，我是某某某，因为某事想去拜访您，您上午方便还是下午…而不是问您什么时间有空，

这样对方很容易选择自己方便的时间，而不是在有空或者没空中选择。

另外，直接打电话比发信息更有效，发信息对方会有思考反应的时间，打电话会缩短对方反应的时间而更容易获得你想要的反馈。

语意效应也可以用在招聘中，尤其是创业公司招人话语权比较小，对看中的人开不出太高的工资，也没有能力提供完善的福利。

所以招人时多表达，我们能给你带来什么，比如，创业公司有无限可能性，在提升自己能力的同时，以后可以调动去自己更喜欢的部门或者岗位工作；晋升明确；体制灵活，鼓励勤奋积极获得更多等等。

京东满99元免运费，就是一个很好的运用案例。

拆开来看，99元这个定价策略，利用了“左位数”对顾客的购买决策的极大影响；在此基础上，运用语义效应，将多花钱变成省运费。

这是一记强劲的组合拳，早期自己经常中招。结果是为了凑单买了不少可有可无的商品，既浪费了金钱，又让时间白白流逝。

然而商家有套路，咱们可以反套路啊。我总结了以下三点。

一、根据自己的收入，计算出单位时间成本。不难发现，为了凑单耗费的时间对应的金钱，远远大于几块钱的运费。意识到这一点之后，同样利用语义效应，扭转了局面。

二、平时积累一些凑单品。就我自己而言，葡萄酒、书都是非常好的选择（美酒佳作，多多益善）。有备无患，即使凑单，也不买了一些不需要的东西。

三、心里默念“断舍离”。

以上三招配合使用，亲测有效。

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