拉卡拉支付：独家丨农商行如何破解服务新市民的“不可能三角”？

独家丨农商行如何破解服务新市民的“不可能三角”？

导 读

全国约有3亿新市民,但对许多农商行来说，要真正服务好这一客群，做到贷款放得出、收得回、有收益，并非易事。在缺少征信数据支撑的背景下，向信息不对称、流动性强、收入不稳定的新市民发放贷款，意味着规模越大，成本越高，风险更集中。如何破解在服务新市民中存在的规模、成本、质量“不可能三角”，是农商行必须回答的命题。

作者丨中华合作时报首席记者 胡宏开

自中国银保监会、中国人民银行联合发布《关于加强新市民金融服务工作的通知》（以下简称《通知》）以来，服务新市民成为金融领域的热议话题，越来越多的金融机构涌入新市民赛道。

目前，全国约有3亿新市民,看似广阔的市场空间，但对许多农商行来说，要真正服务好这一客群，做到贷款放得出、收得回、有收益，并非易事。

新市民的特性决定了农商行在服务中有存在诸多“痛点”：

流动性强，对接难度大。工作不稳定是新市民的主要特征，大多数新市民从事着短期工、临时工等工作，并经常变换工作和居住地点。

信息不对称，营销成本高。农商行面对的新市民，80%以上是“农民工”，且大多是“信用白户”，很难形成完整的用户画像与信用模型。

资产薄弱，风险较集中。大多“农民工”由于工作缺乏稳定性，收入状况难确定，加上缺少有效抵押物及贷后管理难度大，使得新市民的信贷风险较集中。

由此可见，在缺少征信数据支撑的背景下，向信息不对称、流动性强、收入不稳定的新市民发放贷款，意味着规模越大，成本越高，风险更集中。

如何破解在服务新市民中存在的规模、成本、质量“不可能三角”，是农商行必须回答的命题。

市场在哪里？

精准触达分层客群

“有的”才能“放矢”。对于农商行来说，“服务你的客户，首先要了解你的客户”。新市民市场在哪里？从农商行客群来看，新市民主要有三类：一是从乡下到城镇创业就业的本地客群；二是去外地打工创业的本地客群；三是来本地创业就业的异地客群。

上述三类新市民在不同地区的客群占比各有不同。东南沿海经济发达地区吸纳了大量“农民工”及创业者，其新市民除了本地客群，更多的是异地客群；而在中西部地区，由于大量劳务输出，其新市民更多的是对接外出务工创业的本地客群。

为此，农商行需要因地制宜，分类施策，针对不同重点客群对象，定制“个性化”金融服务方案，并做到精准触达。

在服务异地客群的新市民中，浙江义乌农商银行进行了有益探索。义乌，被称为“没有围墙的城市”，常住人口180余万，其中外来人口超过110万。为满足“新义乌人”（在义乌创业、经商等外来客户）金融需求，义乌农商银行充分发挥党员先锋模范作用，建立“新义乌人”金融服务的先行军、急行军，派驻52名“金融顾问”到社区、村居进行服务，并加大“新义乌人”所创办企业的走访力度，深化“一业一助力”“一企一帮扶”“一人一服务”，推广“党建 金融 外来商会”“党建 金融 交易市场”等服务模式。同时，该行还为“新义乌人”建立外来人员活动室、外来人员普法学校、外来人员交通安全活动中心、外来人员金融大讲堂等，满足其多项需求。

图为义乌农商银行员工上门为外来建设者办理市民卡。

而在服务外出务工创业客群的新市民中，江西资溪农商银行则围绕地方特色产业做文章。

素有“中国面包之乡”的江西资溪县，全县超过1/3的人口从事面包行业，在全国1千多个城镇开设了2万多家面包店。

对此，资溪农商银行创新贷款方式，改进服务流程、降低贷款门槛，推出小额信用、存单质押、保证贷款、信用共同体联保等灵活多样的贷款方式，面包商户只要凭借店面租赁合同、营业执照等材料，即可获得信贷支持。

同时，针对资溪面包商户在外经营，资金在外流转，无法将资金回流本地的难题，该行结合农商行云结算优势，借助聚合支付、手机银行、线上业务预约平台等手段积极构建远程服务平台。

图为资溪农商银行工作人员上门服务在外经营的面包商户。

为加强与资溪面包商户的联系，该行采取“走出去”和“请进来”方式。一方面，组建“远方的家”，深入到面包商户集中的城市送去金融服务和家乡亲情；另一方面，利用每年的重大节假日，外地面包商户回家时机，召开银企座谈会，倾听面包商户心声，互通信息，增进服务。

信息不对称怎么破？

金融科技是答案

绝大多数新市民常年在外，工作不稳定、流动性强，造成的信息不对称是农商行服务新市民最大的“痛点”。这个“结”如何解？金融科技是答案。

围绕新市民金融服务存在的“痛点”“堵点”，《通知》明确提出，鼓励银行保险机构积极探索大数据技术应用，综合运用新市民社保、税务、住房公积金等数据，优化机构内部新市民信用评价体系，提高金融服务效率；鼓励商业银行加强对新市民创业形态、收入特点、资金需求等因素的分析，充分运用信息技术，精准评估新市民信用状况，优化新市民创业信贷产品。

对此，秦农银行首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼表示，金融机构应充分应用金融科技理念和手段，通过获取多方数据和信息对新市民精准画像，创新对新市民的信用评价方式，降低对抵质押物和担保公司的依赖，提高风险管理效率。

通过金融科技赋能新市民金融，浙江淳安农商银行进行了先行探索。早在2020年，该行就推出全员网格私域营销的线上服务新模式——“私域营销系统”，借助微信生态和营销工具，内连员工、外联客户，打造“获客、活客、留客”新渠道。该行通过“私域营销系统”建立200多项营销素材库、近350个多维客户画像标签，并实施分场景、分客群落地应用，实现“私域营销系统”与客户权益平台信息共享互通，激励外出客群通过扫描客户经理专属引流码，进行实名认证、激活客户标签、领取专属权益，提升客户信息获取的准确性，提高客户经理识别客户能力和营销转化效能。

图为淳安农商银行工作人员指导新市民进行“私域营销系统”操作。

“新概念”如何出新意？

重塑新生态

“新市民看似是个‘新概念’，其实大多就是以前说的‘农民工’‘小老板’。”南部地区一家农商行高管表示，农商行在服务新市民中要防止炒作“新概念”，避免华而不实倾向。

这一观点得到北方地区一家农商行高管的认同。他认为，新市民不是“舶来品”，其实就是广义“三农”客户的一部分，本身就是农商行的“菜”。

针对现实中大量的中西部地区“农民工”“小老板”流入到沿海等发达城市务工创业，在国家政策鼓励金融机构加大对新市民支持的背景下，是否会产生“农民工”“小老板”输入地的金融机构对“农民工”“小老板”输出地的金融机构在信贷上形成“虹吸效应”？

多位业内人士在采访中表示，输入地的金融机构加大对外来创业就业的“农民工”“小老板”信贷支持会对输出地的金融机构产生一些影响，但影响有限。其原因是，输入地的金融机构对上述的新市民真实信息缺乏有力抓手，并且缺少感情联络纽带。而在这方面，输出地的农商行在服务外出“农民工”“小老板”中，具有人熟、情况熟和乡缘、乡情等优势。只要这些新市民的户籍还在家乡，他们的“根”就在本土，就能对接上，关键是重塑新市民生态。

如何完成从“概念”到“生态”关键一跃？需要农商行全面发力，综合施策。

一体化推进。在大行加速下沉激烈竞争环境下，农商行做好新市民金融服务不仅是责任所在，也是寻求业绩增长新突破的重要切入点。这就要求农商行准确把握政策机遇，将新市民金融服务纳入未来发展规划，全面布局，一体化推进。在这方面，一些基层行社积极行动了起来，如菏泽农商银行制定了《菏泽农商银行新市民金融服务行动方案》，明确了新市民金融服务25项重点服务内容和具体工作措施，并成立5家“新市民金融服务特色支行”，特色支行设立专属服务窗口、配备专业团队、专属信贷产品、专属行业平台，提供结算及信贷支持、金融知识教育于一体的一揽子、一站式金融服务。

图为菏泽银保监分局党委书记、局长张强春为菏泽农商银行5家“新市民金融服务特色支行”授牌。

免费POS机构建大联盟。新市民金融具有典型的“小、散”特征，而构建大联盟，可快速获得新市民第一手真实资料，为后期对接营销、批量放贷、风险防范打下坚实基础。农商行可发挥“乡村振兴主办行”优势，以党建共建为抓手，与地方各级政府及有关部门建立“政银联盟”，如福建农信发挥“省联社、办事处、行社、网点、金融助理”五级联动机制优势，通POS机安装过“党建 金融助理 多社融合”战略工程分层逐级对接党政相关部门、供销社、农民专业合作社等；还可以对接商会、协会或“在外乡贤”，如南昌农商银行成立“商会事业部”，专门对接全国和省内各县市驻南昌的商会，为商会会员提供金融服务；此外，与保险公司、担保公司等合作，也有助于农商行完善风险分担机制，发挥保险、担保的融资增信作用。

“跳出金融做金融”。“新市民”有时缺的不只是信贷，不能融入“他乡”、没有归属感是许多新市民“心中的痛”，他们面临的难题包括创业就业、孩子上学、老人养老、医疗社保缴纳等。这就要求农商行树立“泛金融”理念，“跳出金融做金融”，大打“感情牌”，多为新市民提供暖心的非金融服务，从而增强客户黏性，打开新市民市场空间。

江苏响水农商银行在这方面开展了积极探索。60万人口的江苏响水县，其中在外人口近15万人，为更好地服务在外创业经营的响水籍新市民，该行按照一家支行对接一个地级市的基本原则，组建“外出服务团队”。“外出服务团队”与外出务工创业人员所在地的商会、职业中介公司进行合作，将企业用工信息精准匹配、定向、定人投放给响水籍外出人员。此外，该行还拍摄外出人员家庭视频，通过情感驱动，填补外出务工创业人员关切家中老人、牵挂孩子的思念之情。

图为响水农商银行“外出乡贤”团队为响水籍在外创业人员提供上门服务。

前不久，中办、国办印发《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》提出，全面落实取消县城落户限制政策，确保稳定就业生活的外来人口与本地农业转移人口落户一视同仁。随着利好新市民的一系列政策红利出台，新市民的“金融蓝图”也在徐徐打开，与新市民具有天然“亲近”基因的农商行如何服务好新市民，既是监管机构给出的新考题，也是农商行打开新市场的好契机，农商行值得布局，也应该布局。

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来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃 制作/吕国旺

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