电签POS机：「行业热评」支付行业下半场 谁能登上“场景之王”的宝座？

「行业热评」支付行业下半场 谁能登上“场景之王”的宝座？

支付行业的下半场，“支付 场景”正在成为市场机构追逐的新业态。支付行业走向成熟发展的过程中，传统的线下收单模式已难以支撑起支付机构长久且充满想象空间的发展诉求，而与之相对应的是，一场新的竞赛正在打响，与消费场景深度融合的“支付 SaaS”牵动着各家支付机构的神经，这条新的细分赛道吸引了越来越多支付机构前来一较高下。

“支付 场景”新业态兴起

支付不再象征一种消费行为的结束，而更像是产业链运转的新开始。数字化浪潮之下，支付成为移动互联网脉络中的重要端口，它连接着社交、流量、场景，其间产生的数据链路亦能够反哺产业链，加深彼此间的协同效应。“一个明显的现象是，‘支付 SaaS’（软件服务化，SoftwareasaService）不再是平行关系，而是支付机构通过对SaaS产品的二次开发，整合行业不同收付结算方式与企业财务管理流程，持续提升整个产业链的资金周转效率。”汇付天下董事长兼CEO周晔表示。

国盛证券在《扫码支付领先，商户SaaS创新》报告中指出，“平台型SaaS行业竞争较为分散，尚无厂商实现垄断，而对标国外，商户数字化有较大发展空间。”纵观支付产业上下游机构近年来的战略布局，“支付 场景”的SaaS产品成为机构竞相争夺、效仿的新标的。

中国银联：“一键收银”赋能扫码点餐、智慧出行等场景。今年以来，银联联合产业各方，发布了“一键收银”的线上线下统一收银台产品，进一步优化受理环境的互联互通，实现各类移动支付产品的聚合支付，推出扫码点餐、智慧出行、银联分期、精准营销等综合解决方案。支付场景化的开放思路，可以在降低互联网支付机构对接受理端成本的同时，满足场景方多元化的B端需求，并成为实际经济运作的重要环节，从而构建起可持续发展、多方共赢的移动支付生态。

拉卡拉：积极拓展产业融合的“支付 场景”模式。进入战略4.0时代后，上市支付机构拉卡拉瞄准产业融合的“支付 场景”进行了一系列业务拓展，打造“支付 ”商户SaaS服务体系，实现了包括聚合支付、雇员、货品经销存、报表分析、会员营销、线上商城、外卖配送等一系列商户经营管理涉及的链路闭环，在母婴、快消品、餐饮、生鲜等领域，推出连锁O2O、全链路B2B、零售线上线下一体化的垂直电商解决方案（图1）。去年，拉卡拉以优化场景商户供应链管理为前提，上线了云分销SaaS平台，在北京、南京、深圳、成都等城市试点打样，不到2个月时间，服务门店3260家，实现采购笔数7934笔。

图1 拉卡拉“支付 场景”布局

制图 | 卢秉辉

移卡：联接多场景商户SaaS服务商打造一站式服务。另一家在香港上市的支付科技平台移卡近年来与来自餐饮、零售、停车、加油、景点、酒店、自动贩卖零售机等线下交易场景的近900家商户SaaS服务商建立合作，直接为其所服务商户提供一站式支付业务以及涉及进销存管理、视频广告制作、优惠券发放、积分管理、私域流量智能运营等科技服务解决方案。

代理拉卡拉富友支付：发力SaaS软件市场，输出行业服务方案。富友支付通过旗下收单服务品牌富掌柜，发力SaaS软件市场，落实餐饮零售、加油站、美业、生鲜等定制化场景服务方案，同时针对智慧商圈、智慧校园、智慧园区、智慧公交、医疗慈善、教育培训、物业收费、夜场定时结算等行业需求输出服务方案。据悉，目前富掌柜日均交易笔数已达千万级，年支付结算量近万亿人民币。

支付行业下半场，越来越多市场参与者布局着“支付 SaaS”的新业态，试图抢占细分场景赛道，重塑支付服务概念的同时，一轮新机遇与挑战并存的竞争也进入了白热化的状态。

机遇与挑战并存

从外至内催生机遇。2020年以来，支付行业迎来了外部环境最为严峻的时刻，一边是新冠肺炎疫情加速线下支付场景数字化转型，商户需求趋于多元化、定制化，一边是C端流量红利潮逐渐褪去，市场基本进入饱和状态，还有一边是严监管的持续加码，但即便是《非银行支付机构条例（征求意见稿）》意在强化支付领域反垄断监管，也难以从根本上完全改变C端支付的市场格局。

面临三股外部力量冲击的同时，已经建立起深厚客户基础的支付机构亦急于探索自身业务的天花板。其以B端服务经验、商户资金往卡拉合伙人来数据、商户经营需求等为依托，打通支付入口，向商户输出数字化支付解决方案，将服务的边界扩大至“支付 场景”这一新兴生态，谋求业务、业绩增长的更多可能性（图2）。在国信证券发布的《“支付 ”战略重构商业逻辑》的分析报告中就曾指出，“‘支付 SaaS’将成为支付机构在产业互联网时代的最大机遇和挑战。”根据易观分析测算，到2024年支付机构企业增值服务市场规模将达到5060亿元，年均复合增速为30.4%。

图2 中小微企业数字化进阶之路

数据来源 | 艾瑞咨询制图 | 卢秉辉

眼下，部分支付机构的SaaS服务收入正迅速赶超支付业务收入。以两家上市机构为例，2020年，拉卡拉面向中小微商户开展的科技服务收入为5.25亿元，同比增长44%，明显于传统支付业务7.34%的增速。同年，移卡商户SaaS产品收入为2991万元，同比增长99.53%，而传统支付服务收入却呈现下滑态势。两家支付机构全力冲击SaaS服务的同时，也收获了具有更多可能性的毛利率，拉卡拉科技服务业务毛利率甚至接近90%，移卡则为56.2%，两者均超过传统收单业务毛利率的一倍之多。

云计算突破同质化竞争挑战。“支付 SaaS”服务一时间成为支付机构转型的“良药”，但与此同时，面对同质化竞争，支付机构必须全力克服新技术带来的挑战。首先，要解决对不同支付工具和不同SaaS应用的整合。部分场景商户甚至会使用10-20个不同的SaaS软件，它们各自对应不同的场景需求，而要成功打通、串联起这些SaaS成为摆在支付机构面前的一大“拦路虎”。其次，支付机构需要在深耕不同场景支付业务差异化的基础上，针对部分特需商户提供定制化收付结算与业务流程解决方案，将“支付 SaaS”更好地应商户之需，融入业务中。

看似简单的SaaS概念，实则融汇了支付机构对产业链上下不同需求的沉淀，以及脱离单一收单业务模式的技术创新——云计算。汇付天下董事长兼CEO周晔表示，在云计算技术的普及下，企业可以将支付解决方案与各类SaaS软件部署在不同的云端，通过底层的PaaS（平台服务化，PlatformasaService）系统进行快速连接与有效协同，从而形成一种全新的平台服务战略，给予不同场景商户“简单”“完整”“增长”的支付与数字化服务体验（图3）。

图3 全新平台服务战略带来的数字服务体验

制图 | 卢秉辉

去年12月，中国银联在上海金融科技国际论坛上发布“银联云”，为商业银行、支付公司以及逾4000万商户解决技术架构转型、产品服务深入市场提供基础支撑（图4）。“银联云”包含行业云、私有云、混合云等在内的多场景服务，涉及多达170种产品和服务，其中行业解决方案囊括统一支付平台、普惠金融解决方案、零售行业解决方案、云账单二维码缴税方案、联合信签等关键模块，能够有效服务产业链上下游合作伙伴，推动其加快数字化转型升级的同时，构建合作共赢的开放生态。

中国银联云计算中心解决方案总监高原在参加2021数字化转型生态大会时表示，“为了提升业务接入的灵活性，‘银联云’创新规划了几种未来可行的接入模式。包括‘银联分片云’概念，其能够部署在机构自身的机房里面，满足随时随地获取资源的同时，还能兼顾监管对数据在本地处理的要求。另外，在一些重大的高并发营销活动期间，机构可以通过已经和银联建立的专线和互联网连接，直接使用‘银联云’资源，方便快捷地实现弹性扩容。”

图4 “银联云”四大优势

制图 | 卢秉辉

新赛道下的监管思考

“支付 场景”版图之下，支付机构的角色从原本单一的收单服务职能中跳脱出来，深入链条下游，服务不同场景的终端商户，在这之中，对于商户资源、商户数据的掌握度、运用度成为各家机构决战“支付 SaaS”之巅的关键力量，数据基础越扎实，精耕细作的能力则越强。

数据合规思考。新技术发展初期，总是伴随着野蛮生长的基调，“支付 SaaS”业务虽刚刚起步，亦不能忽视业务流程合规、客户数据管理稳妥的监管要求。近年来，多部委、行业协会经过多轮探讨分析，推出多项信息保护、数据安全的国家标准和行业标准。比如，7月23日，中国人民银行官网发布了《非银行支付机构重大事项报告管理办法》，其中明确“发生客户个人信息泄露等信息安全事件一次性涉及客户信息数据超过5000条或者客户数量超过500户的”作为一类重大事件，要求支付机构于事后向人民银行进行报告，以此促进支付机构强化平台对于客户信息安全的保护与管理。

在监管办法、行业规范密集发布的当下，支付机构越发重视“支付 SaaS”的数据隔离问题。据《21世纪经济报道》报道，为了避免获取客户信息数据，不少支付机构主要向场景方提供“支付 SaaS”产品工具，客户信息数据的获取留存则由场景方自主研发的客户运营系统管理。但在实践过程，部分场景方仍然对此不放心，不定时会通过“客户扮演”，了解支付机构是否存在通过客户授权获取客户数据信息的行为，一旦发现就提出严正警告或暂停合作。

渠道代理商合规思考。虽然不少支付机构能够从自身角度规避数据合规风险，但对于下游渠道代理商（以下简称“代理商”）的管理却一直是周旋在效率与收益间的博弈难题。在拓展线下零售场景时，支付机构不仅会培养自营团队，还会依托代理商来“跑市场”，以拉卡拉为例，早在2014年，其就尝试“自营 渠道”双轮驱动商户经营策略，实现签约商户数量的快速增长。2018年，拉卡拉代理商贡献的交易规模比重甚至高达71%，贡献收入比重亦高达85%。

双轮驱动贡献了最大化的业务效率，却也催生了不规范管理代理商的行业现象，“未按规定留存特约商户入网材料”“未按规定保管特约商户身份材料”“未按规定设置发送收单交易信息”“交易结算管理不规范”“存在超范围经营”等违规状况屡见不鲜。2020年4月，商银信因上述违法行为等被中国人民银行罚没合计1.16亿元，刷新业内罚单最高纪录，公司及其法定代表人林耀均已被列为失信被执行人。

支付行业资深分析师王蓬博认为，这些乱象本质上是收单行业存在的通病，其中的原因既有机构自身的重视程度不够、人员管理松散，也有外部环境竞争压力下催生的铤而走险之心。

在如何看待代理商带来的合规风险上，嘉联支付CEO石晓冬给出了他的看法，他认为，随着“支付 场景”业态的持续推进，若对合规操作监督不到位，则令支付容易变成某些灰色交易场景的“资金流转工具”，也导致支付机构陷入更大的违规操作风险。

顺应支付行业常态化严监管态势，支付机构更需要厘清与代理商的业务边界，即信息流、资金流等核心业务由自营完成，码牌、POS机地推等低技术性业务则由代理商落实，强调分工协作、侧重“敏感”业务合规管理。

综上所述，支付行业的下半场，仅靠单一的线下收单业务难以支撑起支付机构长久发展的目标，于是我们看到不少支付机构在近年来自主注销“支付牌照”，而存活下来的机构亦在日益狭窄的传统赛道中谋求新出路，场景化的“支付 SaaS”业务成为竞争新标的，支付机构亦开始向下渗透，但今非昔比的是，跑马圈地式的拓展节奏难以适配严监管的合规框架，机构对业务的思考维度也趋于纵深。那么这一次留给参赛者的时间还剩多少？到底会有哪些机构抢占上“场景之王”的宝座呢？还需等待时间给出一个答案。

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