卡拉合伙人：4大客户心理、5大关键步骤，帮你加快签单节奏

投稿用户 • 2023年5月6日 pm11:04 • 知识分享 • 阅读 217

4大客户心理、5大关键步骤，帮你加快签单节奏

理想情况下，销售和客户应该是双赢，双方应该公平对待，但事实并非如此。现在是一个以买方为主的时代，买方占据优势，客户想尽一切办法来压榨销售。

难道销售就应该被客户无限压榨吗？当然不是。客户在做决定前到底有什么样的心理？这些心理又让销售人员付出了什么样的代价？作为销售，该如何攻克客户心理，顺利拿下订单？今天我们一起来探讨一下。

首先我们来看，在客户中心到底有什么样的心理。

01 客户不会告诉你真相

客户会误导你，但之所以这样是出于自我保护。客户说不感兴趣，实际上，他是为了有争取到更多的谈判主动权；客户说我感兴趣，实际上他并不感兴趣，而是为了应付你，避免你频繁的说服他们给他更大的压力。

02 客户想套取你的信息

他想不花钱从你这里获取更多的信息，一方面是为了去跟你的竞争对手去压低价格，另一方面他也想从你这里不花钱了解一些有价值的信息。

03 客户不做承诺

客户会想尽一切办法了解他想要了解的信息，但不做任何承诺，时常会抛出“我考虑一下”“过几天联系你”“我要跟合伙人商量一下”等托辞，客户往往给你营造出一种成交假象，如果你不能判断真假意向，就会陷入到为他做免费咨询的困境。

04 客户不接电话或不回信息

除非客户确实有事，如果持续联系不上，多半是没戏了。当然，你可以再试一次，这个时候我建议你做最后一次联系，尽力就好，不要花费太多的时间，否则也是竹篮打水一场空。

面对客户这些心理，我们该如何应对呢？不能一直被客户牵着鼻子走。有5个关键步骤可以帮助你攻克难关。

第一步，找到痛点

一定要挖掘到客户的痛点，什么是痛点？如果你发现，客户现状和客户想要实现的状况之间存在很大差异，并且客户为此感到烦恼、担心、失望，这个就是客户的痛点。你的最大目标就是找到痛点，而不是给客户做无偿顾问。

第二步，弄明白预算

报价前一定要搞清楚客户的预算，“对于这个事，您的预算是多少？”面对这个问题，通常会有3种回答。

答案1：没预算

你无线POS机要快速了解他是真没有预算还是不想告诉你。你可以这样问他：“这也很正常，那么您打算如何做这个事呢？”其实这个问题在引导他，进一步挖掘客户心中的真实想法。

答案2:我有预算

当客户回答说有预算但不说具体具体数字的时候，你可以继续追问“大概的数字是多少”，大多数情况下客户会给你大概数字的回复。

答案3:我有预算，但不能告诉你

对于这种回答，你可以采用区间选择法来找到参考预算。

你可以这样说“王总，我特别理解您的想法。您应该也知道我们有不同价格区间的产品，有1万-2万，2-4万，还有5-8万，不知道您更愿意考虑哪一个价格区间的呢？”

这种问法，通常情况下客户会给你一个选择的区间。如果客户报出的预算足够支付你的产品价格，你可以继续追问，缩小价格区间，尽可能的问到精准预算，当然不要问的太多，避免把客户问的不开心了。

第三步，弄清楚决策流程

这个客户自己是否有独自决一清POS机策权？还是要跟其他人商量？如果有人商量，有几个人，具体商量的角色是谁？决策周期是多久？这些要尽可能搞清楚。

第四步，给出解决方案

解决方案一定是针对痛点的，而不是你们的产品优势，客户不关心你的优势是什么，他只关心你怎么帮助他解决痛点的问题。

第五步，做好成交封单

有一些客户签完订单后，事后会后悔，会跟你打电话说取消订单。为了避免出现这种情况，当你跟客户签完订单后，不要立刻离开。你可以问客户“对于我们的合作，您这边还有其他问题吗？如果有，您现在可以提出来。如果没问题，我回去就马上开始帮您走流程了。”

一旦你给了客户现场提问题并且反悔的机会，客户如果现场没有提出来，事后客户多半情况下不会找你取消订单。这样做，大概率情况下，可以保证订单顺利拿下。

总结，

由于篇幅原因，我们没办法全面展开，如果你想要深入的了解，可以关注个人POS机我。销售是一个十分特别的职业，需要不断的实践。我们今天的这套方法，单单阅读没有用，关键是练习、练习、再练习，多次反复练习后效果才会显现出来。

我是互联网销售冠军教练，

360商学院认证讲师，

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