POS机网站：珠宝销售技巧2075：做好连带销售，3个关键点……

投稿用户 • 2023年5月3日 am11:49 • 信用卡知识 • 阅读 202

珠宝销售技巧2075：做好连带销售，3个关键点……

珠宝销售技巧：连带销售，不是你想卖第二件给顾客，而是顾客自己应该买……

罗老师讲解：

先说一下，为什么销售不主动推荐？有三方面原因：

第一，忘记推荐。

成交之前的接待，如果销售解决顾客的疑虑都有压力，后面忘记第二次推荐是正常的。因为销售能力还不够扎实，不能应对自如。

学习应该有主次之分的，这类销售可以先不用强求连带销售，而是先提高接待成交率。因为成交率比连带销售更重要。

第二，不敢推荐。

主要是因为之前尝试过，但是顾客不接受，甚至原本可以卖一件的，结果顾客两件货都不买。这种问题很常见，没有先收钱，总订单金额超出预算。

第三，不知道怎么推荐。

销售想推，但是不知道推荐什么，也不知道话术怎么说。也怕说了之后不买，顾客对销售的感觉不好。

所以，第一和第三是销售能力的问题，第二是销售心态的问题。

哪些因素会影响连带销售？

第一个，销售对顾客需求的了解。

比如，顾客买的结婚饰品，那么可以连带的品类很多。比如，顾客买来平时戴的项链，家里有小孩，可以连带小孩饰品。比如，顾客买礼品送给女朋友，可以连带个低价位饰品送妈妈。

这些是知道顾客的购买用途，能提前想到可以连带销售哪类货品。

又比如，员工说顾客没那么多钱，可能是成交第一件产品时，顾客在拼命压价。所以让员工觉得能成交第一件就不错了，顾客怎么可能还会买第二件。

这种是销售的主观判断，顾客到底有没有钱，需要你去测试需求。

怎么测试？

银联POS机先成交第一件产品，付款后试着推荐第二件低价位的产品，看顾客的反应怎么说。这里要注意一点，连带销售是为了增加客单价，同时第二件产品的价位有讲究：

根据顾客购买力，两三千的订单推荐几百一千的连带比较好成交；一万的订单，推荐1500以内的差不多；一克拉的订单，推荐个两三千的吊坠可以。

具体多少金额合适，主要是现场测试顾客反应。

第二个，销售对货品的熟悉程度。

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店里有哪些品类销售都知道，但是每个品类里面哪些款式比较有卖点，这个必须重点熟悉。因为不管是第一次给顾客推荐，还是后面做连带，那些有卖点的款式是首选。

可以是性价比高的、钻石显大的、工艺精致的、价位便宜的、款式有特别寓意的……

反正你连带销售的货品，也必须要有明显卖点，推荐的时候才能增加吸引力，不要只是靠低价格去吸引顾客。

大POS机第三个，销售的话术有没有吸引力。

这里说个话术重点：

连带销售，不是你想卖第二件给顾客，而是顾客自己应该买。

为什么这么说？

如果你让顾客感觉到，你想再卖第二件产品，他基本不会买。但是如果你让顾客觉得，好像第二件产品也是他需要的，这时候顾客才会考虑购买。

这个话术思维，会直接影响你的连带销售的效果。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。

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