乌鲁木齐便利店营收太低？看看精明的老板是怎么运营的？

尼尔森《2016年度中国卖场超市购物者趋势报告》研究显示，便利店的渗透率从2015年的32％上升到38％，比网购高3个百分点。

相关预计说，2016年中国便利店市场规模可能达到创纪录的1000亿元，但更振奋人心的数字也许还没到来：在日本，便利店和超市的市场份额比例约为54％：46％，中国这一比例目前大致是8％：92％。

小小便利店，身处城市发展之方寸。它提醒管理者应细致而精准地观察消费者和运营自身所在的社区商圈特点。

利用规模效应，提高议价能力：议价能力与门店数量有关，门店数量决定了商品销售和采购量，门店之间对商品供应链系统有迫切需求，一流便利店毛利率在30%上下，净利润率不到5%，这其实是一个薄利生意，意味着网络、规模效应作用明显，只有最具规模者能获得更高的利润。

品牌连锁在资本杠杆的介入之下，快速并购整合是实现规模化的最佳路径。而品牌连锁在运营经验、资金、人力等资源等要求，踏入门槛较高，普通便利店根本不具备竞争优势。

那么社区便利店如何利用规模效应，来提高议价能力？投靠特许加盟不一定是解决办法，门店商品自采权将收到严重制约，不符合当前用户消费趋势，船小好调头才是便利店与连锁超POS机官网市的核心区别。

单一的进货渠道，容易遇到断货，物流配送成本制约进货价格，便利店通过合作抱团取暖，利用自身“商品自采，无账期，现金直采，集中配送”的行业优势，寻找一家能够整合快消品牌资源，通过链接上下游提供B2B服务，依靠供货差价、物流费用获益的供应链平台进行合作。

倒逼供应链改革：通过寻找更多相关竞争商品，将压力转嫁到原有供应链采购端，配送的商品必须比市场上的流通商品性价比高，便利店利用商品自选优势从供货商处拿到最低价，即使加上价差以及物流费用也会比市场同类商品价格更低。

同时如果能够通过数据平台分析商品采购指数，同一商品被采购5次，参考便利店就可以考虑采购，如果5个便利店同时采购同一商品1次，参考便利店则必须采购。

商品结构决定进店流量：

• 即时消费品：买了就能用，买了就能吃；

• 应季性商品：夏天有冷饮，冬天有热饮；

• 应急性商品：家里来客人所用商品，一时急需的商品，突然用完的商品；

• 小量商品：一次用不多，用不完可扔掉的商品；

• 调剂性商品：感到寂寞时，喜欢吃的休闲零食，感到空虚时，想翻看的休闲杂志；

价格竞争愈发激烈，给便利店和供应商带来新的挑战和机遇。这一趋势使得便利店向传统供应商提出更迫切的要求。

避免商品同质化竞争：同质化商品在价格上不能做到与超市相抗衡，商圈内又受到品牌商的零售价格限制，或者主营产品完全被个别便利店恶意低价竞争，被相关行业（蔬果店）非作为主营商品（节假日低价销售礼包，节后不再常规销售为例）不定期进行搅局，所以独家供应的鲜食就必须作为高毛利快周转的明星商品。

根据日本便利连锁品牌7-11的经验，只有独创商品占商品品种的50%，才能有高达30%的毛利，而只有经营常规品牌商品的便利店销售额和毛利都会下降。

进行商品差异化：商品结构是复合商圈内消费者需要的商品组合，便利店商品结构主要分为食品，非食品和服务三大类，便利店如何利用自己的门店位置，进行差异化商品的开发，这才是保证你在本商圈内盈利的基础，如果商品没有特色，是很难做出自己优势的。

与标准化而显得平庸的饮料、零食和杂货相比，日配的鲜食才是便利店的明星。它们更容易吸引客流，也有更大的创新空间，形成差异化的优势。

做好生鲜食品：食品在便利店商品结构中占据很大一部分，其中便利店40%上下的销售又来自于鲜食，为迎合社区消费者，便利店必须寻找更多即食商品，来符合消费者的需求。

参考一：更好吃的饭菜，从签约战略合作工厂开始

统计数据显示，饭团、盒饭、沙拉等鲜食在日本和台湾便利店中的销售额贡献达到34%和18%，但在中国内地，这个数字只有7%。

便利店都在设法提高这个比例，北京全时便利连锁的策略是签约一家战略合作工厂，半成品的菜品一如既往从工厂分发至门店，再用微波炉复热——日趋严格的环评管理体系让便利店现场炒制的模式不再适用，据说这就是全时的饭菜过去总是略逊于某竞争对手的秘密。

口味的本土化一直是全时的优势。他们率先推出的菜团子、红枣方糕、蒸饺等点心迎合了北方人的胃口，也引发了其他便利店的效仿。2015年，中国连锁经营协会把“本土产品创新奖”颁给了全时。如今有了自家工厂，全时在菜品研发上更能放开手脚了。

参考二：借势合作新疆自有品牌，社区便利店抢占先机

自从鸭脖品牌周黑鸭和绝味上市后，有人就立即看到了清真卤味鸭脖在新疆的空白市场，”辣比小鲜”品牌仅用2个月时间，迅速与乌鲁木齐100多家便利店展开联营合作。

据介绍，这家工厂的改造投入了5600万，并引进了3套价值400万的德国进口锁线装流水线。并且具备清真食品生产经营资质。

这个鸭脖品牌既不像周黑鸭那样开很多直营店，也不学绝味搞很多加盟店。怎么做呢？其实是和社区的便利店合作，这些便利店就是鸭脖企业的代理商，企业把货给便利店，小店卖给消费者。

这是一种节点思维！原来的小店，都是单独存在。现在有了鸭脖，可以把这些便利店都连接起来。企业把货铺给便利店，便利店再把货卖给用户。节点一连接，就可以大大降低成本。而每个便利店，都是终端。

便利店愿意原因是，店里原来售卖的主要是常温商品，比如啤酒、方便面、火腿肠，而鸭脖是鲜食。并且，这家鸭脖品牌包装新颖，口味也不错，消费者辨识度强，厂家还提供了低温储藏的冰箱，销售起来容易。

便利店愿意合作的另一个原因是，该品牌的区域保护政策，合作便利店1公里内不向第二家供货，这就让合作便利店就做到了商品结构调整，差异化一下就凸显出来了，更容易吸引顾客眼光。

所以便利店往往是把鸭脖子放在门口的收银台旁边，“消费者走结账的时候推荐一句，一般都会买，再买个水果酸奶啥的。”

这个鸭脖品牌给了我们两个启发：一是节点的分享思维；另一个是对卤味、生鲜商品的重新认识。短短2个月，这家鸭脖企业就覆盖了乌鲁木齐100多家社区便利店，还可以通过微信公众号下单，订单在隔天送到。

从只提供商品，到提供商品和服务：爆品将逐步成为过去式，商圈内多家便利店不可能都以同一种类商品来应对所有顾客，如果想要在商圈内脱颖而出，就需要在当前重塑门店的商品结构，进行特色化的商品结构调整，要增加大量的高客单价商品，如生鲜蔬果，即时食品，饮品，土特产，个人护理用品等。

随着互联网的发展，越来越多的服务被搬到了线上，“银行”、“邮局”、“商店”等，便利店越来越成为“基础设施”，商品和服务是便利店经营的根本，优化商品结构，调整商品组合必将伴随便利店销售额的增长。

服务结构：

• 电信相关服务：各类电话卡，手机充值服务，手机充电；

• 互联网服务：游戏充值、点卡充值、免费WIFI，复印、传真；

  领取POS机

• 缴费服务：电话费、水电费、拉卡拉等收缴服务；

• 生活服务：彩票、洗衣、缝补、快递代收代发、开锁、家政，送货上门等服务；

目前乌鲁木齐能够提供以上服务的公司有很多，比如提供自助缴纳服务和充值服务的“易缴通”自助终端机，提供上门洗衣的“唯衣管家”、“名辉e洁洗”等互联网洗衣平台，通过服务内容引入进店客流，转化客流增加日销售额。还有解决商品供应服务的“惠民网”、“掌合天下”、“超便利供应链”等提供商品采购和物流配送的供应链平台，便利店可以通过优化商品供应关系，和供应链平台通过集中配送降低配送成本，从而降低商品自采成本，提高利润率。

总之，2017年上半年新疆便利店行业在保持良好发展态势的同时，也存在着商品开发能力不足，服务功能尚未全面化，跨界整合资源的能力略显欠缺等问题，使得新疆便利店业态尚不能完全与其毗邻业态在服务方面形成更好的互补。

因此，2017年新疆便利店行业的发展更应着眼于便利店经营的本质，注重磨练商品和服务的便捷性，力求在商品开发能力，物流配送能力等方面有所提升，通过不断“修炼内功”提高整体营运水平，从而为顾客提供更加优质、全面、便捷的服务。

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编辑|新疆快消品牌协会

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