安装POS机：IT互联网职场人生-销售（一）大客户销售为什么总是在拜访客户？

投稿用户 • 2023年4月30日 pm3:19 • 知识分享 • 阅读 222

IT互联网职场人生-销售（一）大客户销售为什么总是在拜访客户？

大客户销售其实是一种意识，一种工作习惯。就像每一名程序员每天都会打开github一样，大客户销售也有很多工作习惯。看一个人是不是资深的销售，其实看他每天的工作习惯就能看出个大概。

每个工作日，都会提前规划好去拜访哪个客户，这里肯定是提前规划好。因为，每一次拜访，都是有目的性的。只有具备了明确的目的，才会将所有的时间最高效地利用起来。因为，大客户销售的时间本身是很宝贵的，这好像跟很多人的直观印象不相符。不应该是，客户的时间是最宝贵的吗？对，客户的时间的确很宝贵，但这跟大客户销售的时间宝贵是不冲突的。大客户销售需要大量的时间来研究客户，来制定客户销售策略，实践客户销售策略，同时，面对纷繁复杂的市场，还要进行客户的筛选鉴别等等，由此衍生出了很多销售日常工作规范。

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其实很少看到这么握手

那么说回客户拜访的目的，都有哪些呢？因为大客户销售是结果导向型的工作，所以客户拜访的目的，一定是跟最终结果挂钩的。而销售的最终结果就是：回款。没有回款的销售不是销售，只签合同的销售是假的销售，任何不管最终回款的销售都是耍流氓。而为了最终的回款结果，需要大客户销售将整个销售的每一个环节都一一落实，这就照应了刚刚描述的一个事实：大客户销售的时间异常宝贵，因为他要做的事情实在是太多了。

那么整个销售环节都需要哪些步骤呢？立项、预算、可研、评分标准、竞争分析、招采、入围、投标、合同、入场交付、结项验收、付款、售后等，前前后后共计13余项，这还只是一个通用项目的通用步骤，遇到特殊的项目，再加你几个步骤也是正常的。

围绕着以上的那些步骤，可以说每一项都需要大客户销售进行推动。而每一个步骤，都是围绕着客户中的相关部门或者相关责任人来进行的。这就引出了大客户销售的第一个基本素养：勤劳。具体点说，就是腿勤，嘴勤。

每天的复盘是极其必要的

无论是需求部门的申请，还是主管部门的批复；无论是为了完成这个需求所需要的费用预计，还是与计财部门的博弈；无论是可研过程中报告内容的准确性，还是评分标准中进攻性指标和防守性指标的设计；无论是竞品的优势劣势分析，还是招采是否可以提前运作；无论是否需要入围，还是POC环节省略与否；无论是投标阶段的每一个细节的确认，还是进入合同阶段的每一个条款的逐字逐句分析；无论是转售中的交付，还是交付过程中的分阶段验收……这一切的一切，都对应着客户的数个部门，数个关键角色，有业务部门，有科技部门，有数据中心，有计财部，有采购部。

这样一看，一个合格的大客户销售，简直不要太忙。当然，整个过程，会有公司的售前部门、产品部门、研发部门、销售助理等角色进行支持，但是，如果没有一个总推动者，按照“不要考验人性”定律来看，结果又能如何呢？

因为本次的主题是，大客户销售为什么总是在拜访客户。他们的日常状态，不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上。以上所说的，是关于一个大客户里面那犹如毛细血管般复杂的组织架构，以及一个企业级项目的全生命周期流程，客观上确实是需要大客户销售跟各种各样的人打交道。如果某一个环节出现了纰漏，也许最终结果还是做成了，但是却留下了巨大的隐患，因为任何一个部门，任何一个人，或许无法左右一个项目最终的成功落地，但是绝对可以导致一个项目的最终落地失败。

关系错综复杂，脑仁疼

说来也是可笑，大客户销售这个角色，既背负着传统观念对“销售”这个岗位的刻板印象所带来的隐形伤害，还肩负着跟客户共同成卡拉合伙人长的重任，这就需要他们一方面具备优秀的承压能力，另一方面具备强大的学习能力。可惜的是，现在，绝大部分的大客户销售，单纯地把这份工作当成了吃吃喝喝，只看到了弹性上班这一个让绝大部分打工人都馋得流出口水的好处，而忘记了大客户销售本身是一个纯纯的技术工种。

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