20%客户占公司80%利润，如何进行大客户营销？| 从获客到回款

来源：时代华商营销管理MBA高级研修班

大POS机在企业的经验活动中，大客户占有非常重要的地位，20%大客户占了公司80%业绩利润，在企业的资源和精力有限的情况下，应该抓大放小。

在客户销售中，“大”有两层意思：

1、做“大”的客户：大客户能带来更广阔的市场区域、更大的营业额（个体），带来更多的收款和利润。所谓擒贼先擒王。

2、 “大”你：通过取势、造势和借势形成“超级大”的态势，在销售活动中获取强势和优势。

一、销售准备

凡事先营后销；只有充分了解自己，了解客户，做好充分的准备，才能为攻克大客户打下结实基础。重点在于售前对整体信息的把握和采集。

A. 目标准备

客户的量级是多少，客户所占的份额是多少，客户能带来的利润又是多少，了解完这部分内容后，我们才能有相应的报价，期望和底线设置。

B. 局势判断

天时地利人和，我们究竟在哪个地方有优势，哪个地方为劣势，当我们对这一点有个清晰的判断后，才能做出相应的策略。比如我进入的时间合不合适? 我们是否有主场优势？人的优势在哪里？搞不定大客户我们是否有第二候选人？

B. 策略准备

C. 角度时间空间。我们应该从什么角度切入，在什么时间切入，在什么地点，对什么人，用什么方法切入？道天地将法，在进攻客户前把这三大点五小点后，我们的准备工作就差不都多了。

二、建立亲和

要客户选择你而不选竞争对手，那一定要客户首先认可你这个人，获得认可的第一步就必须要建立亲和。客户有不同的部门，我们究竟该重点接触谁？我们平时说的关键人究竟该怎么找？

1、分析有哪些相关部门？（哪些大）

2、分析哪些是关键的人？（谁最大）

接触客户分“明线”和“暗线”，明线直指目标关键人，暗线就是在目前无法有效接触关键人的时候从最容易处去摸排，获得有用的“信息”。

在摸排的时候，从谁下手？首先找愿意告诉我们关键信息的人（即熟人，喜欢我的人），然后找容易的人（即我比他大的人），接下来找能够告知的人（即靠近决策层，我喜欢的人）。

要在客户和客户圈子中寻找教练（教练就是喜欢我们的关键人）。

建立亲和的几种方式：

A：个人的魅力情商；免费午餐；

B：样板工程；公司（总部）参观；会议营销；领导拜访。

【总结】要注意公司和自己的“硬力整合“，影响道场让自己变得超级大，卖自己，卖事情，促成交；“见面免费午餐、报价高开低走、最后买菜送葱“。

三、探索需求

从企业需求上来讲，他们的困惑是什么，原因是什么，我们利用自身优势，能帮忙给出什么策略，这些都是对需求的探索。

客户的需求一定不是直接问客户要什么样的产品，也不是把自己的产品和服务硬推和尬聊。

客户的需求都包含了企业本身的需求（企业病因）和企业相关责任人的需求（个人病因），个人的需求一定是跟其职位属性（对公）和性格偏好（对私）相关联的，举例如下：

1、使用者——方便好用（对公）——小恩小惠（对私）

2、老板——综合性价（对公）——特殊网络（对私）

3、采购——砍条件（对公）——好处（对私）

4、专家——数据事实（对公）——高雅爱好（对私）

四、满足需求

（一）首先满足人的需求：

首先分析我们要接触的人的个人情况（是否是喜欢我们的人），个人需求是什么（对公和对私），对症下药。

A：如果对我们偏好比较多（支持喜欢我们的人），多拉关系。

B：如果对我们偏少比较少（反对我的人），多谈专业。

结合血型、星座、易经等知识，可以分析出他们的4类性格特征：

● 表现型：中层、张飞（代表人物），专钱、齐家；

● 驾驭型：老板、曹操（代表人物），专权、平天下；

● 平易型：副手、刘备（代表人物），专己、治国；

● 分析型：专家、关羽（代表人物），专事、修身。

（二）接下来是满足企业的需求：

企业的需求总体上三方面：软实力（方案撰写）、硬实力（影响道场）、人力（人员整合）

1、在软实力（方案撰写）方面重点做差异化：

平台（机会差异化）；速度差异化（快速反应）；耐力差异化；服务差异化；成本差异化。

2、硬实力（影响道场）：重点是“取势、借势、造势“来制造出自己“超级大”的态势。

3、人力（人员整合）：通过授之以鱼（给名、给力）和授之以渔（给方法）。

企业的选人比培养人更重要，一定要找到优秀的人才（大的人），在有资源的时候不能小气，要舍得给名和给利，如果在中小企业资源不足的下，领导也要身先士卒做出表率，利用自己的人格魅力去影响优秀的人。

五、异常处理

做客户无论是合作关系还是私人关系都是动态的，客户的内部结构和市场环境都随时有变化的可能。

所以一定要建立和维系跟客户快速的信息传递渠道（教练、喜欢我们的人），在获取状态变化的时候快速反应，分析当下时局和合作态势，指定策略。

六、成交维系

客户的维护需要有个先后，轻重顺序，在这里我们首先要去维护那里就差临门一脚的客户，其次再去维护待再开发的客户，对于尚需跟进的客户，可以在这之后进行。

七、回款

回款是一个企业能够正常运行，资金流正常的关进。这里根据不同的情况，会有不同的方案。

● 确实缺钱

事先筛选、分期付款、补签协议、勒令借款、协助回款、专人验收、实物抵债、以债转股。

● 异议拒付

积极响应、事实为据、急速解决、注意回访、教练辅导、律师致函、法院传票。

● 有钱赖账

实现打听、现金交易、款到发货、多方担保、诱大收小、多方教练、法院传票。

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