POS机扫码:珠宝销售技巧1991:顾客和你谈价格的套路是什么?

珠宝销售技巧1991:顾客和你谈价格的套路是什么?

珠宝销售技巧:从男士的一句话,就能看出他是谈价格的老司机,“你们这些话,我们听太多了”……

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01123学员案例:

老师,昨天遇到了个客户能不能帮忙分析下:

一对小夫妻,看金珠,因为我们品牌和六福是一家的,所以看中的是个同款同价位的18100,客户一进店我就问她在六福看的款式和价位。她说那边的珍珠时间太久了,是18年的,而正好我们家的珍珠的年份是21年的,于是直奔价格。

客户一直不给低价,后来算来算去14000多,客户总不认可,再三说了之后,客户说好歹13开头吧。

店长说,少一千多肯定做不了,然后客户自己说13999也是13开头啊。

昨天正好区域经理在,于是店长就按13999给客户算,加上商场买卡又优惠了两百,女士心动了,但是又说520也有活动吧?

店长承诺了,520降价双倍赔偿。

昨天我跟客户说了,先付订金,但客户说不喜欢这种被绑架的感觉。客户已经对比了周大福,六福,搞了很久,而且一进店就说就看中了这个。

女的说看了个把星期了,旁边的男的也说她就喜欢这个样子,从其他位置比较过来的,喊店长过来,也是跟她确认了,哪晓得最后女的想付款的时候看男的,男的又不做声了。当时想多跟男的做思想工作,但一开口就是我们听太多了。

后来没买加了女士微信,跟她打的7.7折,对外会员8折,还加商场代买购物卡,已经差不多底价了。您帮忙看看,能有什么法吗?

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罗老师点评:

顾客最后没买,表面看到的主要有两个问题:

一是,女士想等520活动,看看价格是不是更优惠?

二是,女士想买的时候,男士不说话。

先说等520活动的问题,店长已经给顾客承诺了,如果520价格比现在还便宜,可以双倍赔偿。但是为什么顾客还是不直接买呢?

说白了,就是不相信现在的价格是最低的。

顾客不相信的理由是什么?根本问题出在,前期的谈价方式问题。原价18100,对外会员打8折,算下来14500左右,这是正常的报价。后面顾客想要便宜,店长给顾客13999的价格。

这个价格是怎么放下来的呢?

顾客说,价格应该是13开头的,这是顾客试探价位的第一步,看你们能不能从14500降到130000多。

但是,店长直接回绝了说,一千多肯定是少不了的。所以顾客做了第二步的价位试探,“13999也是13000多啊”。

顾客说这句话,表面上的意思好像是,你再给我少500,按13999的价格就差不多了。于是店长好像看到了成交的希望,主动给顾客放价格了,后来又说了商场买卡的200优惠。

到这一步好像接近成交了。

但是,放价过程忽略了另一个非常重要的潜在因素,付款人的意见。整个谈价过程,都是围绕女士在谈,因为产品是女士戴的,而且讨价还价的也是女士。这一点,是很多销售谈单过程经常犯的错误。

正确的接待方式应该是,

放价格之前,一定要先确定付款人的想法,他是和女士一样的意见?还是说,只是女士一味在谈价格,但是男士就在旁边静静看着?等你们价格放下来之后,男士再压轴登场,继续和你磨价格。

很显然,这是后面第二种情况。

从男士的一句话,就能看出他是谈价格的老司机,“你们这些话,我们听太多了”。潜台词是,你不用跟我说价格已经到底了,肯定还有空间的,赶紧说最低价。

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其实,就算你这时候说完最低价,他是不是就会相信呢?

五个字,绝对不可能。

他们会等你把最低价算了再算之后,真的想买的话,还会在谈价最后压你一刀。假设最低价是13500,他们还会压到13000,给你一个接近底价但是又做不了的价格,让你苦不堪言。

所以,这就是老司机顾客跟你谈价格的套路。

具体怎么应对?参考群里讲的,谈价方式的问题。

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