2019中国第三方B端支付企业典型案例分析——拉卡拉

第三章 2019中国第三方B端支付企业典型案例分析——拉卡拉

3-1 拉卡拉基本情况介绍

拉卡拉成立于2005年，是国内领先的第三方支付企业，致力于整合信息科技，服务线下实体，从支付切入，全维度为中小微企业的经营赋能，截至目前，拉卡拉已覆盖超过2100万家商户，业务覆盖商超、便利店、社区零售店、物流、餐饮、物业、贸易、保险等行业。2019年4月成功挂牌，成为A股第三方支付第一股，股票代码: 300773。拉卡拉在全国非银支付机构中收单交易规模位居行业第二。

3-2 拉卡拉业务分析

从营收构成看，拉卡拉收入分为收单业务、个人支付业务、增值金融业务以及积分购业务。其中，主要收入来源是收单业务，占营业收入近九成。

拉卡拉的收单业务主要是通过POS机、手机收款宝、扫码终端(收钱宝盒、超级收款宝和静态二维码)等终端产品为入口，为商户提供收单服务。个人业务主要通过手机刷卡器、多媒体自助终端、拉卡拉手环及APP等产品为个人用户提供信用卡还款、转账汇款、充值缴费、账单支付、银行卡余额查询、代收付、跨境支付等便民金融和生活服务。

（1）收单业务：智能POS终端持续增长，小微商户为收单业务主力军

拉卡拉自2012年起，拉卡拉进入国内银行卡收单行业，专注于实体小微企业的收单服务;截至2018年末，拉卡拉的收单业务POS机具及扫码受理产品累计覆盖商户超过1,900万家，签约商户主要包括商超、便利店、社区各类小零售店、保险、物流、餐饮、物业、贸易等行业，遍布全国38个省、自治区、直辖市，收单业务交易金额逾3.65万亿元。

2016至2018年度，公司收单业务收入为12.69亿元、23.72亿元和50.71亿元，分别同比增长35.43%、86.92%和113.79%，年化增幅82.02%。

2015年底，拉卡拉研发并发布智能POS终端，提高了用户的支付便利性，为建立拉卡拉支付生态圈提供了用户入口。2016年以来，推出了兼容包括支付宝和微信在内所有二维码扫码支付的扫码收款服务，扫码交易量和交易总额均呈现高速增长趋势。2017年，拉卡拉坚持其智能POS布局战略及mPOS、扫码交易服务小微商户战略布局，同时新研发上市了收钱宝盒、超级收款宝和智能收银台等产品，收单业务保持高速发展。从2016年开始，智能POS机终端总数持续增长，在2018年，智能POS机终端总数已经是传统POS机总数的4.4倍。

2018年，拉卡拉收单业务进一步高速发展，收单收入达50.71亿元，较2017年增幅达113.79%，覆盖商户已达1,963万户，交易规模达到36,548.47亿元，较上年增加85.99%。期间，扫码交易高速发展，交易金额和交易笔数分别较上年增长228.40%和166.66%。2018年9月起，对手机收款宝等产品实施了手续费提价，使得平均刷卡费率和收单净费率有所提升。

2016至2018年度，公司企业收单业务的毛利率分别为65.47%、55.40%和42.24%。一方面，随着公司通过向渠道服务机构营销推广方式推广POS机具，渠道拓展模式的商户收单收入占比提升;另一方面，公司当期为了适应市场环境的变化，对部分核心拓展服务机构给予了更高水平的分润，对渠道服务机构分润比例总体上升，使公司承担的分润成本占渠道代理收单收入的比例上升，导致公司收单业务毛利率有所下降。

自拓展模式与渠道拓展模式主要区别在于：渠道拓展模式下，公司根据服务机构推荐签约商户质量、数量、实际成交额、风险等级等，与服务机构签订分润(刷卡手续费分成)协议，约定基础费率，并结合商户签约费率和银联。2016-2018年，渠道拓展在收单业务的占比从70.35%上升到81.94%。

收单业务主要客户分布餐饮类、一般类、民生类、公益类行业。民生类规模较大，占比较高。民生类商户主要为小微商户，随着2017年下半年mPOS产品的逐渐推广，由于mPOS终端主要面向小微商户的收款需求，民生类商户相对较多，导致民生类商户收单交易规模占比在2018年有所回升。此外，保险、银行、汽车、房产交易等机构也是拉卡拉的重要客户，该类机构日均交易量大，刷卡笔数多，故对发行人的收入贡献较高，2018年新增大地财险、人保财险和浦发银行(为其推荐的太平洋财险提供保险收单服务)等优质行业客户，上述三家机构也成为2018年度收单业务前三大客户。

同业企业中汇付天下为香港主板上市公司，2018年拥有740万小微商户和约6,500家行业客户，行业客户主要有小微商户、互联网金融、航空票务、跨境电商等。

2016至2018年，拉卡拉的交易规模和收入均高于汇付天下，毛利率显著高于汇付天下，但平均收单净费率低于汇付天下，主要是因为拉卡拉与汇付天下的mPOS终端推广模式不同：汇付天下主要通过直接投放mPOS的方式，终端折旧作为一项营业成本核算，使得毛利率水平偏低，而2018年第四季度前，拉卡拉投放mPOS终端是销售给渠道服务机构，销售时点不确认机具成本，但对于有效拓展的终端支付营销推广费用的方式，营销推广费作为销售费用核算，使得毛利率水平较高。

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（2）个人支付业务:个人支付收入持续下滑，APP月活跃用户数不足70万

2005年拉卡拉成立之初专注于便民支付领域，通过在社区便利店投放便民支付终端，为个人用户提供水电煤气缴费、信用卡还款、转账、银行卡余额查询等民生类支付服务。根据服务类别的不同，拉卡拉采用按笔收费或按金额的百分比收费的模式，向银行、移动公司等服务内容提供机构收取手续费。截至2018年末，拉卡拉个人支付业务已在全国371个城市的便利店内铺设了近10万台拉卡拉自助支付终端，个人支付交易金额逾2,800亿元。

2014年开始，以支付宝、微信为代表的新兴移动APP支付方式改变了用户以往实现支付的接入方式，传统的支付介质被新型支付方式所替代。受此影响，2015年以来，个人支付业务收入有一定程度的下滑。2018年度个人支付业务收入仅有1.08亿元，仅有2014年的高峰期个人支付业务收入的一半不到。

iiMedia Research(艾媒咨询)2019年2月关于第三方支付活跃人数的数据显示，支付宝稳居第一地位，活跃人数高达55,651.99万。活跃人数超过100万的有4家企业，包括翼支付、云闪付、壹钱包和百度钱包。活跃人数超过10万的有5家企业，包括钱盒商户通、沃钱包等，其中拉卡拉支付达68.43万，仅为支付宝活跃人数的1/813倍。

艾媒北极星系统关于第三方支付app月活跃用户数的数据显示，拉卡拉支付于2018年4月至2019年2月期间，其月活跃用户数稳定在70左右，增长率幅度不明显。与其他支付企业，如支付宝、翼支付、云闪付、壹钱包相比，其月活数处于劣势，用户的使用率不高。

艾媒北极星系统2019年4月关于第三方支付企业性别比例的数据显示，壹钱包、云闪付、翼支付、支付宝用户中男女性别占比接近6:4，这四家支付企业性别比例大抵相似，其中，男女比例最为接近的是支付宝，其男性占比57.41%，女性占比42.59%。而拉卡拉用户男女占比接近3:1，其中男性占比76.99%，女性只占23.01%。

艾媒北极星系统2019年4月关于第三方支付企业年龄分布比例的数据显示，翼支付和支付宝的年轻用户占比最高，其用户年龄在24岁及以下的占比均超过35%，分别为39.30%，38.91%，且有且仅有这两家用户在30岁以下的占比是超过65%。而壹钱包的用户年龄分布中，25-30岁的用户占比最高，达38.97%，其次是拉卡拉用户，达34.33%。此外，云闪付在24岁及以下和25-30岁的用户占比分布均匀，各占30%左右。而年龄分布在31-35岁、36-40岁和41岁及以上的用户占比各家相差不大。

艾媒北极星系统2019年4月关于第三方支付企业收入分布比例的数据显示，壹钱包、云闪付、翼支付、支付宝、拉卡拉的用户在收入分布上相似。其收入在3k以下的用户占比在30%左右，3k-5k及5K-10k收入占比均在25%-30%之间，而收入在10k-20k以及20k 的用户中，壹钱包占比均为最高，分别达12.23%和6.87%。拉卡拉用户的月收入在10K以下的占比达84.58%，排于第二。

3-3 拉卡拉财务分析

（1）盈利能力

2016至2018年度，拉卡拉主营业务收入分别为25.60亿元、27.85亿元和56.79亿元，同比增长61.21%、8.80%和103.91%。2016年收入增速放缓主要系剥离了增值金融业务。

2015年，拉卡拉扭亏为盈。2016至2018年度，拉卡拉归母净利润为3.35亿元、4.70亿元和5.99亿元，同比增长168.00%、40.30%和27.45%。净利润增速有所放缓。

（2）期间费用

2016年度、2017年度及2018年度，期间费用合计分别为100,485.80万元、108,549.49万元和178,706.20万元。公司期间费用占营业收入的比重分别为39.25%、38.97%和31.47%，2018年度，尽管期间费用存在较大增长，但由于收入增速更高，使得期间费用占营业收入的比重有所下降。

（3）偿债能力和运营能力

拉卡拉无论短期还是长期的偿还负债能力都在变好。其中，主要是因为流动负债基本保持不变，流动资产保持增加。

相比2016年，拉卡拉应收账款周转天数在2017年和2018年期间大大增多，由原来的4.50天，增长至22.09天、17.00天。主要原因是因为在营销活动中布放了大量的收单机具，且在从事积分购业务中产生了大额应收账款。但绝大多数应收账款账龄在1年以内，且欠款方和大POS机拉卡拉处于长期业务合作关系，所以风险较低。

2017年和2018年存货周转天数突然缩短，主要是因为企业收单业务成本大部分来自于对商户拓展机构的业务分润，因而存货转入的营业成本占营业总成本较小。

3-4 拉卡拉挑战和机遇分析

（1）挑战篇

1) C端支付行业饱和，B端支付增速放缓

C端支付市场，支付宝、财付通双寡头格局形成。艾媒北极星系统显示2019年2月第三方支付月活跃用户数，支付宝稳居第一地位，月活跃用户数高达55,651.99万。排名第二的翼支付月活跃用户数842.33万，仅有支付宝的1/7，拉卡拉支付月活跃用户数68.43万，仅为支付宝活跃人数的1/813倍。

B端支付市场方面，2018年联网POS机和银行卡联网商户数达2733万台和3451万户，同比增长9.49%和5.42%，增安全POS机速有所下滑。2018年B端支付的收单业务占到拉卡拉营业收入的89%，行业红利逐渐消失，势必对拉卡拉的业务增速造成影响。

2) 行业政策趋严，100%备付金将减少支付企业收入

第三方支付行业政策趋严，2018年，央行对第三方支付违规处罚力度空前。第三方支付机构至少收到2.03亿元处罚。其中，2,000万元以上发单有6张。对比2017年，共有69家支付机构遭到共2667万元的处罚。拉卡拉2018年渠道拓展占收单业务比重的81.94%，自拓展仅占18.06%，渠道拓展由商户拓展服务机构对商户进行初步筛选，商户入网资料的真实性及准确性监管难度较大。自2018年以来，拉卡拉支付因未按规定建立有关制度办法或风险管理措施、违反银行卡收单业务的相关规定等原因，先后三次受到央行的处罚。2019的315晚会上，网销POS机等支付市场乱象被曝光，拉卡拉POS产品“光荣”出镜。

备付金逐步转成100%的集中缴存将一定程度影响支付企业收入。2017末央行发文指出，2018年1月仍执行集中交存比例20%，2月至4月按每月10%逐月提高，至2018年4月将集中交存比例调整到50%左右。2018年6月央行发布的《关于支付机构客户备付金全部集中交存有关事宜的通知》，2019年代理POS机1月14日取消客户备付金账户，实现100%的集中缴存并且不计付利息。2016-2018年期间，拉卡拉可以产生利息收入的主要有银行存款、备付金等货币资金，其中备付金占货币资金比重达60%左右，卡拉卡2018年的利息收入为2,297万元，占比和结算备付金占比分别为0.44%、24.81%，相比2017年分别下降0.77%和37.73%。随着2019年100%的集中缴存的实行，卡拉卡的利息收入将进一步减少。

3) 新技术推动支付行业产业升级及商业模式更新迭代

随着移动互联网的快速发展、新兴支付技术升级以及大众消费方式变化带来的新的应用场景出现，二维码、NFC、人脸识别等创新移动支付技术的出现改变了用户实现支付的接入方式，新的支付技术能够更好处理交易支付并提供积累零售客户的解决方案。因此，传统的支付介质被新型支付方式所替代，成为更好处理交易支付和积累零售客户的解决方案。

新兴支付技术及支付场景推动了支付行业产业升级及商业模式更新迭代，这对包括拉卡拉在内的第三方支付公司提出了新的挑战。虽然拉卡拉积极应对行业变革，未来产业的发展会更加迅速，行业的竞争会更加加剧，若拉卡拉无法适应行业技术创新及商业模式迭代的变化，不能根据新兴支付技术的发展状况适时对其业务与产品进行持续更新与升级，无法保持与市场环境相适应的综合服务能力，将对其市场竞争能力和公司业绩带来不利影响。

4) 公司主营严重依赖收单业务

2018年，收单业务占拉卡拉总营收的近九成，个人支付业务仅占1.9%，严重依赖收单业务。且为扩大用户规模，拉卡拉不断通过渠道代理拓展业务，2016-2018年，商户拓展服务占渠道代理收单业务收入比例为45%、56%、67%，拉卡拉的毛利空间也遭受到了挤压，2016年至2018年，收单业务的毛利率已连降3年，从65.47%降至42.24%。随着支付行业政策趋严，B端支付行业增速放缓，拉卡拉的收入增长或将受到影响。

（2）机遇篇

1）行业逐步走向规范，资源向头部企业聚集

目前，中国第三方支付行业法律法规逐步完善和支付基础设施建设稳步推进，随着非银行支付机构网络支付清算平台“网联”上线、备付金集中交存等的的推行，中国第三方支付行业，无论是事前风险防控还是事后行政处罚，还是行政监管还是自律监管，均建立起较为完善的监管体系，行业正在迅速走向成熟。

行业逐步规范化，中小支付机构运作成本增大，行业资源将向更加规范的头部企业聚集，与其他体量较小的支付机构拉开差距。头部企业在支付产业链上强强联合，又使得强者愈强，而体量较小的支付机构可能会专注于某一特定客户群体、特定行业的支付需求。

2）拉卡拉支付牌照齐全，金融生态体系完善

支付牌照进入存量时代，牌照成为支付企业护城河。2011年，拉卡拉获得首批央行颁发的《支付业务许可证》，获得互联网支付、银行卡收单、预付卡受理等全国支付牌照，支付牌照齐全。中国人民银行于 2016 年 4 月发布的《非银行支付机构分类评级管理办法》显示，在一般情况下不再受理新支付牌照申请，并将加大现有牌照清理和无证经营支付业务整治，这意味着第三方支付机构数量会不断缩减，支付牌照进入存量时代。2018年7月央行发布了第6批非银行支付机构《支付业务许可证》续展决定的公告。此次续展的结果是，21家支付机构顺利通过，4家不予续展，共注销5张支付牌照。

金融生态体系上，拉卡拉业务已涵盖支付、理财、征信、融资、社区金融等多个领域，且2018年3月拉卡拉集团与蓝色光标共同成立联合“昆仑堂”大数据研究院。将通过云计算、人工智能算法、服务机器人、区块链应用等技术的研发创新，着力打造领先的智慧经营平台。

待更章节

第四章 中国第三方B端支付市场发展趋势分析

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