拉卡拉POS机传统出票版：第三方支付下半场 寻找中国的Square

第三方支付下半场 寻找中国的Square

新冠疫情的发展态势，正从极速爆发逐渐趋于常态和稳定，全球经济开始复苏。

疫情的发展轨迹同样反映在股市上。以美国的道琼斯指数为例，2020年2月20日，美国的道琼斯指数接近29220点，几乎处于历史最高点；到3月20日，道琼斯指数则只剩下了不到19028点，1个月的时间跌去了34.88％。而到了6月29日收盘，道琼斯指数则快速回升到了25595点左右，3个月的时间，快速回涨了34.5％。

而有这样一家美国公司，在这3个月内，股价增幅超过了172.2％，接近同期道琼斯指数增幅的5倍。

这家公司的名字叫做square，一家美国的移动支付公司。

五年增长15倍，成就市值奇迹的Square

2015年11月19日，Square正式在纽交所上市。开盘价为11.2美元。

截至2020年6月29日，Square股价报收103.68美元/股，市值突破450亿美元，相比五年前上市当天的29亿美元市值，已上涨超15倍，股价上涨近10倍。

同时段内，道琼斯指数仅仅增长了44％，纳斯达克指数仅仅增长了95％，苹果的股价仅仅增长了239％，亚马逊的股价仅仅增长了301％。而Square实现了市值快速增长15倍的奇迹。

这家公司究竟做对了什么？

从发展历程来看，年轻的Square主要经历了三个大的发展阶段：第一阶段，瞄准美国大量小微企业难以处理信用卡支付的痛点，通过推出终端产品，解决收付款、记账等问题，在小微商户市场逐渐占稳了脚跟；第二阶段，通过与星巴克的合作，为大中型企业提供整体支付解决方案，并不断地拓展业务边界，形成了以软件 硬件的管理支付解决方案为核心，同时搭载在线商城、贷款服务、物流配送等一系列增值服务的业务体系。第三阶段，为了能实现盈利并进一步发展，Square自建生态圈、搭建开发者平台、向商户和第三方合作伙伴提供软件开发工具，进行产业链的延伸。2017年，Square Cash开始提供比特币交易服务。2018年，Square 收购了外卖平台Entrees On-trays和餐饮服务商Zesty，进一步完善了自己在餐饮领域的商户服务能力，同年，Square收购了网站建设服务商Weebly，完善了自己的在线商店服务。

打造卖家生态系统，达到多方共赢的Square

2019年，Square首次提出了卖家生态系统（Seller Ecosystem）的概念。同年，利用自己的Orders API把20多家配送平台（例如Postmates，Doordash）和Square商户连接，为其提供在线点餐，配送服务。

截止到2019年底，根据Square的财报显示，其订阅和服务以及比特币的营收分别达到了10.31和5.16亿美元，同比增长74.16％和208.98％，分别成为Square第二和第三大收入板块，且两项收入的业绩占比也在逐年提高；另一方面，其食品饮料行业的商户GMV占比在2019年提升到了26％（2018年该数字为24％），这也反映出Square在食品饮料行业的深耕取得了成效。

逐渐成熟的产业链生态和产品服务体系一方面帮助Square平台和生态当中的商家更好的提升自身的收付款效率和运营水平，增加自身收入，降低经营成本；同时也让Square自己可以更加深度的和商家、开发者等形成生态协同效应，在深度赋能商户的同时为自己获得更多的收入和利润。

图 1-1 Square发展历程 （资料来源：公开资料整理）

2020年2月， Square发布了2019年的财报。

上市4年以来，Square年报中净利润一栏的数字第一次变成正数。

这家从创立开始便持续亏损的公司第一次在年终实现了盈利，毛利率也呈现出逐年上升的积极态势。其2019年交易收入、订阅和服务收入、比特币收入、硬件收入四大核心业务线的收入增长率均超过了20％，（其中基于订阅和服务以及比特币的业务收入年增长率更是均超过70％）；

图 1-2 2019年Square营业收入整体情况 （数据来源：Square年报）

对比2019和2016年不同规模商户的GMV（成交总额）也可以发现，square商户结构逐渐趋于健康：首先，商户类型更加平衡，腰部商户保持稳定，第二是大客户比例增加，这些大客户门槛高，但稳定性更好，疫情期间抗风险能力强，一旦进入就是长期的合作伙伴。

图 1-3 2019年Square服务商户年度支付交易规模分布 （数据来源：Square年报）

平台、商家、开发者、消费者、投资人多方共赢，这大概是所有人最希望看到的结局。

进入下半场的中国第三方支付，仍蕴藏巨大增量

根据不完全统计，2019年，全世界支付领域投资融事件共发生131起，投融资金额在656.66亿人民币左右，投融资数量和总体金额均创下了2016年以来的新高。而中国国内2019年支付领域的投融资事件仅有19起，融资金额也仅有21.4亿元人民币，两项数据均为2016年以来的新低。

两者鲜明的反差，主要和中国第三方支付产业所处的发展阶段有关。

人工智能、大数据、云计算等一系列技术的飞速发展，正在帮助中国以最快的速度缩短自己和发达国家之间的差距，让中国和全世界一起迎接数字经济时代的来临。

在这一过程中，扫码支付和以微信、支付宝、拉卡拉等为代表的国内第三方支付服务商发挥了至关重要的作用。

以拉卡拉为代表的，以支付为切入，整合信息科技、服务线下实体，全维度为中小微商户经营附能的企业，俨然成为了我国现代社会经济发展的“基础设施”，渗透进中国经济每一条毛细血管，在为我国居民的日常生活、消费带来极大便利的同时，也为中国数字经济的发展提供着海量的底层工具和基础数据。

而随着中国互联网行业逐渐进入下半场，我国移动支付行业的总体增速逐渐放缓。越来越多的第三方支付机构面对未知的变化，需要寻找全新的机会。

图 1-4 2014-2019年中国移动支付市场交易规模 （数据来源：易观）

而在目前的中国第三方支付市场，C端的用户流量牢牢掌握在微信、支付宝等巨头手中，账户侧的市场机会已变得越来越小。很多独立的第三方支付服务商放弃了在钱包账户侧的探索，转而将目光放到了同样数量庞大的商户身上。

根据国家市场监督管理总局统计，截止2019年底，我国实有市场主体的数量达到了1.23亿户，相较2018年增长12％；而我国个体工商户在2019年底的数量更是达到了8261万户，占到了整个实有市场主体的67％。

大量缺乏数字化经营意识和能力的个体工商户，成为独立第三方支付企业进行企业服务市场布局的最佳入口。整体市场规模层面，根据研究机构的测算，到2019年底，我国企业服务市场的市场规模在28万亿人民币左右。到2024年，这一数字可能会达到75万亿人民币，整体的复合增长率可以达到22％左右。

图 1-5 2019-2024年中国企业服务市场规模预测 （数据来源：易观）

商户侧，在支付收单的基础业务上持续叠加智能营销、数据分析、贷款等一系列的增值服务，通过赋能商户的方式深入产业，扎根产业互联网，与钱包账户侧的微信、支付宝等巨头形成合作关系，同时利用增值服务业务提升自己的盈利能力，加固自己的护城河。

就这样，以拉卡拉、汇付天下、易宝支付等为代表的国内独立第三方支付服务商开始准备以和Square极其相似的路径迎接新一轮的增长。

中国的A股 能否孕育出中国版Square？

作为全世界数字经济市场规模最大的两个国家，美国和中国互联网行业的发展经验和企业商业模式，毫无疑问在不断地进行着相互的对标和借鉴。

那么，在中国的第三方支付市场上，究竟有没有一家独立的第三方支付公司能够成长成像Square那样伟大的公司呢？

如果有，那么又可能是谁呢？

是充分利用万达的股东协同效应，积极打造以实体产业为依托的金融科技平台快钱？还是率先开启行业支付模式，深耕航旅、教育、通信等众多领域多年的易宝？还是2019年移动支付交易规模排名前4的联动优势？

A股第一家独立上市的第三方支付公司拉卡拉，或许值得期待。

与Square的创始人杰克·多西（Twitter联合创始人）一样，拉卡拉的创始人孙陶然同样是一名连续成功创业者。2005年，孙陶然决定开启他的又一次创业 —— 打造一家他心目中的伟大公司。这一次，他将自己的目标市场放在了金融服务。

2005年，在引入联想和小米创始人雷军的150万美元投资之后，孙陶然自己同样出资50万美金，正式成立了拉卡拉，开启了自己全新的一段创业旅程。

15年的时间内，拉卡拉先后经历了“让便利店更便利”的1.0时代、“让街边店都可以刷卡”的2.0时代，“全面拥抱移动互联网”的3.0时代和“进军产业互联网”的4.0时代。

2019年4月25日，拉卡拉登录创业板，成为A股的第三方支付第一股。同年8月，拉卡拉宣布进入战略4.0时代，全面拥抱产业互联网，通过支付科技、金融科技、电商科技和信息科技等服务全维度地为中小微商户的经营赋能。拉卡拉将基于科技、云服务及人工智能等相关技术，重点打造支付云、金融云、电商云、信息云四大核心能力。

核心产品服务层面，拉卡拉从1.0阶段的电子账单服务平台、便利支付点建设，到2.0阶段的通过多种POS产品和服务大举全面进入收单市场，到3.0阶段的社区金融及电子商务平台“开店宝”、手机收款宝、互联网智能POS及云平台、跨界手环等一系列移动和互联网智能产品。再到4.0阶段的支付科技、信息科技、金融科技和电商科技四大核心业务板块。

业务模式层面，拉卡拉目前也基本形成了和Square极其相似的“支付 增值服务”的核心业务模式。一方面，拉卡拉通过基础的支付和收单业务与线下的商户形成合作关系，同时沉淀下海量的商户和用户数据。充分利用大数据、云计算、人工智能等一系列先进的科技手段，结合成熟的SaaS软件，为商户提供多元化营销、会员管理、商品管理、财务管理、供应链管理，进销存管理、融资等一系列商户可能需要的增值服务，使得商户可以充分发挥支付服务信息、渠道优势，实现经营管理线上化、实时化、云端化、智能化。从而和商户形成更加深度的合作赋能关系。

除了作为基础和入口的支付收单服务，拉卡拉还逐渐为中小微商户提供包括贷款、理财、保险、保理、融资租赁、信用卡、会员管理、数据营销、进销存管理、积分消费运营、云分销等在内的各类服务，真正实现全场景、全支付、全服务，实现“全维度为中小微企业的经营赋能”。

同样有着相对丰富创业经历的创始人，相似的发展轨迹，相似的核心业务模式。看上去，拉卡拉的确有极大的可能成为“中国的Square”。

差异化优势与中国特色

卡拉合伙人

两家看上去非常相似的公司，是不是也会存在着一些不同呢？

首先，相较于Square，拉卡拉有着更加出色和稳定的盈利能力，公司整体的商业模式也更加成熟。

2019年，拉卡拉实现营收48.99亿元人民币，归属上市公司股东净利润8.06亿元人民币，同比增长34.5％（连续5年盈利）。净利润和营收的比值达到了16.45％。截止2019年财报日（2020年4月16日），其收盘市值为307.2亿元人民币。

而Square2019年总净营收为47.14亿美元，净利润为3.75亿美元（首次扭亏为盈）。净利润和营收的比值仅为7.96％。截止2019年财报发布日（2020年2月27日），Square的收盘市值为348.17亿美元。

其次，拉卡拉对于中小微商户的积累也要优于Square。

根据拉卡拉的财报显示，截止2019年底，公司服务的超过2200万商户当中，年度支付交易规模在50万元人民币以下的商卡拉合伙人户数量占比达到了95％。这一数字远远高于Square的中小商户GMV占比（2019年，Square服务的年度支付交易规模在50万美元以下的商户占其总体GMV的比例是73％）。体量庞大而且关系密切的中小微商户成为拉卡拉的下一步发展打下了坚实的基础。

图 1-6 2019年拉卡拉服务商户年度支付交易规模分布 （数据来源：拉卡拉年报）

和square相比，拉卡拉现在增值服务的业务收入占比还有很大空间。总体的收入结构上，2019年全年，拉卡拉的第三方支付业务收入、商户经营业务收入和其他业务收入分别占到总体营收的88.71％，9.02％，2.27％，其中，商户经营业务的年增长率接近120％。由于该业务获客成本相对较低，毛利率相对较高，因此，商户经营业务的爆发式增长也成为拉卡拉2019净利润增长34.5％的主要原因之一。到2020年一季度，根据拉卡拉最新的季报数据显示，其商户经营业务的收入占比已经达到11％。参考Square2019年底21.88％的订阅和服务收入业务占比，再考虑到拉卡拉对于中小商户的多年积累。未来，拉卡拉的商户经营收入依然有着巨大的想象空间。而这也和拉卡拉的4.0发展战略规划相匹配。

2019年年报中，拉卡拉也提到要争取三年内实现商户经营业务的净利润贡献占比达50％，而这也反映出拉卡拉自己对增值业务的想象空间有着足够的信心。

图 1-7 2019年拉卡拉营业收入整体情况 （数据来源：拉卡拉年报）

业务层面，虽然两家公司的核心业务模式有着不少的相似之处，但是从具体的产品和服务来看，目前，拉卡拉已经根据中国商户的需求搭建起了包含收款终端、SaaS系统、精准营销、进销存管理、金融服务、会员管理等众多服务在内的全环节数字化经营服务体系。满足商户从商品采购、进销存、物流配送、供应链金融贷款到会员的全供应链管理需求，助力中小微企业经营所涉及的人、货、场、资全部环节，深化产业链布局，加速商户的数字化进程，帮助商户提质增效，形成自身经营闭环。

图 1-8 拉卡拉全环节数字化经营服务 （数据来源：公开材料）

同时，拉卡拉在2019年8月战略投资新零售SaaS服务商千米科技之后，进一步强化了自身对于产业的理解，使得其可以针对餐饮、生鲜、快消、母婴等不同的零售细分领域提供更加定制化的解决方案；除此之外，在营销层面，拉卡拉除了为商户提供营销模板、数据分析等相关服务之外，还可以帮助商户打通微信、支付宝、银联、美团、饿了么、商业银行等各类营销渠道及平台，为商家提供多元的营销渠道选择。

数字化转型中蕴含机会

尽管2020年的新冠疫情对我国甚至全世界的宏观经济都造成了难以估计的负面影响，但是突如其来的疫情也让更多的消费者开始更多的进行在线的办公和购物，越来越多的线下商户开始意识到数字化经营的重要意义，并开始产生对应的数字化经营需求。

根据中国信息通信研究院的数据显示，2019年，我国数字经济的市场规模则可能达到35万亿元人民币，占全国总体GDP的比例也可能会达到35.3％。

危机中往往也蕴涵着巨大的机会，在这场没有硝烟的战争中，拉卡拉是否能够步步走稳，成为“中国的Square”，甚至成为一家比Square还要引人注目的公司？

一切都只能交给时间来验证。

正规POS机 领取POS机 拉卡拉POS机